Marka iletişiminde çok sık duyduğumuz terimlerden iki tanesi B2B (Business to Business) ve B2C (Business to Costumer) terimleridir. Türkçe ifadeleriyle sırasıyla “firmadan firmaya” ve “firmadan müşteriye” şeklinde ifade edebiliriz. B2B özelinde konuşursak terim, en genel anlamıyla şirketlerin kendi aralarında gerçekleştirdikleri tüm pazarlama veya satış uygulamalarını tanımlamak için kullanılmaktadır. Bu durumda hitap ettikleri hedef kitlelerin farklılaştığını söyleyebiliriz. Biri doğrudan tüketiciye hitap ederken diğeri firmalar arası etkileşimi ifade etmektedir. Doğal olarak hedef kitleleriyle ayrışan bu iki terimin pazarlama stratejileri de birbirinden farklı olacak, pazarlama dili de farklılık gösterecektir.
Peki, B2B Markalarda İçerik Pazarlama Tam Olarak Ne İfade Etmektedir?
B2B içerik pazarlamasındaki amaç tüketiciye bir şeyler satmaktan ziyade, işletmenin hedef kitlesini genişletmek, marka bilinirliğini güçlendirmek ve geliştirmek ve en nihayetinde de diğer işletmelere hitap ederek olası satışları ve potansiyel müşterileri artırmak için içeriği kullanma sanatıdır.
Yani B2B markalarımız için oluşturduğumuz içerik sıradan bir tüketiciye yönelik değildir. Bu yüzden B2B içerik pazarlamasını diğer içerik türlerinden ayıran tek fark, yalnızca işletmeler tarafından işletmeler için kullanılmasıdır.
B2B İçerik Pazarlaması Nasıl Olmalıdır?
B2B markalar için oluşturduğumuz içerik her şeyden önce “fayda” odaklı olmalıdır. Ayrıca içeriğinizin özellikle hizmet verdiğiniz işletmelerde çalışan kilit karar vericileri hedeflemesi gerekir. Çünkü içeriğinizin faaliyete geçirilebilir, uygulanabilir unsurlarını okuyucu kendi işine uygulayabilmelidir. Eğer okuyucu, paylaştığınız içerikleri kendi işine uygulayamıyorsa hedef kitlenizi muhtemelen ıskalamış oluyorsunuz. Bir B2B içeriği oluşturuyorsanız, en büyük önceliğiniz; sektörünüzdeki profesyoneller için önde gelen bir kaynak olarak görülmek ve tanınmak olmalıdır.
B2B içerik pazarlamasında tüm sosyal mecraları özellikle Linkedln gibi daha sektöre hitap eden mecraları, marka iletişimini yürüttüğümüz şirketler hakkında kelimeler üretmek ve bu kelimeleri sektöre yaymak için kullanıyoruz. Bu doğrultuda oluşturduğumuz içeriklerle hedef kitle ile daha doğru bir iletişim dili geliştiriyoruz.
Diğer taraftan B2B markalarda içerik pazarlaması için stratejilerinizi oluştururken, markanız özelinde hedefler belirlemeli ve buna uygun içerik planları oluşturmalısınız. Hedef kitlenizi doğru şekilde analiz ederek fayda ve değer odaklı içeriklere önem vermelisiniz. Özellikle organik bir büyüme hedefleyen işletmeler için içeriklerin planlı ve tutarlı olması, düzenli içerik paylaşımı da yüksek etkileşim için bir o kadar önem taşımaktadır. Yeterli içerik ve bilinirliğe sahip olduktan sonra ise ödemeli kampanyalar planlanabilir, reklamlar oluşturabilirsiniz. Son olarak da A/B testleri ile reklamlarınızı ölçümleyebilir, optimize edebilir, daha fazla potansiyel müşteri için en çok etkileşim alan içeriklerle uzun vadeli pazarlama hedeflerinize yön verebilirsiniz.
Yine B2B marka içeriklerinde dikkat etmemiz gereken diğer bir nokta ise, içeriklerin kullanışlı, ilgi çekici ve yüksek kalitede olmasıdır. Genellikle B2C için oluşturulan içerikler B2B içeriklerine göre neredeyse 10 kat daha fazla etkileşim almaktadır. Bu yüzden B2B içeriklerimizde bu üçlü dengeyi kurmamız çok önemlidir. İlgi çekici ve değer katan içeriklerimiz aynı zamanda yüksek kalitede olmalıdır.
B2B İçerik Pazarlama Biçimleri
Günümüzde en çok kullanılan B2B içerik pazarlama biçimlerini aşağıda paylaşıyorum:
1) Sektörünüz ile Blog Yazıları Oluşturun, İlgili Araştırmaları Yayınlayın
B2B içerik pazarlaması için en vazgeçilmez içerik türü markanızın web sitenizde oluşturulan bir blog sayfası ve sosyal mecralarda yayınladığınız sektöre dair araştırmalardır. Sektöre öncülük etmek için bulunduğunuz sektörün nabzını sizin tutmanız gerekiyor. Bu nedenle blog içerikleri trafik almanıza yardımcı en faydalı içerik türü olarak gösterilebilir. Burada elbette SEO’nun (Search engine optimization) önemi çok büyük. Yazılar ve sektöre dair kelimeler üzerinden kurduğunuz bağlantılar, trafiğinizi artıracak ve potansiyel ilgili firmalara daha çabuk ulaşmanızı sağlayacaktır. Sektörünüzle alakalı yüksek kaliteli bir araştırma veya makaleyi ücretsiz yayınladığınızda, iş alanınızdaki diğer blogların referans aldığı kaynak haline gelebilirsiniz.
2) Haftalık / Aylık Bültenler Oluşturun, E-Postalar ile Bilgilendirin
Sahip olduğumuz müşterilerimizi beslemek ve müşteri portföyümüzdeki imajımızı güçlendirmek ve de potansiyel müşterilere ulaşabilmek için B2B pazarlamacıların en çok başvurdukları yöntemlerden bir diğeri de bültenlerin oluşturulması ve mailing çalışmalarının yapılmasıdır. Tüm pazarlamacılar tarafından bilinir ki kişilerin bir maile açıp bakması günlük gelen mail yığını arasında çok zordur. Ve bu yüzden mail açılma oranları çok düşüktür. Fakat “sektörden güncel haberler” ile başlayan dolu bir bülten ilgilisine çok daha cazip gelecektir. Haber bülteni esasında bir markalaşmadır. Her ay/hafta binlerce kişiye hitap edersiniz ve abonelerinize var olduğunuzu, sektörü takip edip ona göre yatırımlar yaptığınızı aktarmış olursunuz.
3) Podcast Serisi Oluşturma, Canlı Oturumlar ve Webinarlar Düzenleme
Dijitalleşen dünya ile birlikte birçok marka kendine uygun olmasa bile çok çeşitli mecraları kullanarak potansiyel müşteri avına çıkmaya başladı. B2B pazarlama için çok daha kullanışlı olan bu yöntemlerle fayda odağımızı önceleyerek, kişinin sektöre dair ufkunu genişleten yayınlar oluşturabiliriz.
Diğer yandan yine aynı şekilde marka bünyesinde sektör kıdemlisi çalışanlarımızla gerçekleştirebileceğimiz canlı oturumlar ve webinarlar potansiyel müşterilere ulaşmak için markaların kısa yollarından bir tanesidir. Bu sayede hem video içeriğine yatırım yapmış oluyorsunuz hem de sektörünüzde hâkim rolünü üstlenerek hedef kitlenize yakın potansiyel müşterileri kendinize çekmiş oluyorsunuz.
4) Linkedln İçeriklerinize Yatırım Yapın
750+ Milyon kullanıcısıyla Linkedln oldukça popülerleşen bir mecra ve B2B pazarlamacıların büyük bölümü bu platformu kullanıyor. Bu nedenle Linkedln, B2B için kullanışlı bir sosyal ağdır. Ayrıca ciddi bir organik etkileşime de sahiptir. B2B tarafında özellikle sektöre dair bilgilerini paylaşan profesyonellerin metin tabanlı içerikleri yüksek etkileşimler alabiliyor. Ayrıca yine video tabanlı içerikler de Linkedln içerikleri arasında fazla etkileşim alan içerik türleri arasında. Yine B2B markalar için makalelerin görece diğer mecralara göre daha işlevsel şekilde paylaşılabilmesi da bu sosyal mecrayı B2B markalar için cazip hale getirmektedir. Yine bu mecra özelinde organik etkileşimler için içerik pazarlamasında dikkat etmemiz gereken şey markamızı tutarlı ve düzenli şekilde oluşturduğumuz içeriklerle bir stabiliteye kavuşturmak olmalıdır.
5) B2B Video İçerikleri Oluşturun
B2C markalarda daha çok kullanılan bir içerik türü olsa da video tabanlı içerikler B2B markalarında fazlasıyla kullanılması gereken bir içerik türüdür. B2B alıcılar için de en kullanışlı içerik türü videodur diyebiliriz, çünkü çoğu B2B marka geleneksel biçimleriyle eski sosyal mecralarda var olmaya çabalıyorlar. Sürekli blog gönderilerini paylaşıp, sektöre dair raporlarını öne çıkarmaya çalışıyorlar. Markanızın diğer rakiplerinden farklılaşması için daha çok videolu içerikler üretebilirsiniz. Hem daha fazla müşteri etkileşimi sağlarken hem de sektörünüze dair daha detaylı içerikler paylaşmış olursunuz.
6) İnfografikleri Kullanın
B2B markaların en çok önem vermedikleri içerik türü infografikler olabilir. Türkiye piyasasında yalnızca belirli sektör markalarının kullandığını düşünürsek, bu içerik türü markanız için harikalar yaratabilir. Raporlarınızı, araştırmalarınızı grafiklerle ve göze hitap eden tasarımlarla alıcılarınızla buluşturabilirsiniz. Paylaşılan infografik markanıza dair bir fayda bir değer ürettiği için kesinlikle daha fazla etkileşim alacaktır. Son yıllarda sosyal ağlarda “kaydet” butonunun neden aktif olduğunu biraz düşünürsek, insanların faydalı bilgiyi, işine yarayacak hap bilgileri veya etkinlikleri fazlasıyla kayıt ettiğini görebiliriz. Bu doğrultuda markanız özelinde B2B içerik pazarlamasında olmazsa olmazınız infografikler olmalıdır. Marka özelinde bir veriyi bir uzun bir yazı olarak paylaşmaktansa kaliteli bir tasarımla hap bilgiler şeklinde verdiğiniz kısa ama tasarımıyla akılda kalan bir paylaşım organik olarak daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanızı sağlayacaktır.
B2B markanızı daha iyi temsil etmek, doğru içerik ve reklam stratejileri uygulamak konusunda destek almak isterseniz bizimle iletişime geçebilirsiniz. Ahtapot Sosyal Medya olarak, profesyonel ekibimizle sosyal medyadaki potansiyelinizi en verimli biçimde kullanmanız için yanınızdayız. 😊
Yazan: Özgür Kaya